談及游戲出海，從業(yè)者大多關注市場環(huán)境、產品品類、本地化以及廣告投放等事宜，認為做好研發(fā)和發(fā)行便可解決所有問題，殊不知在海外市場，還有一個極易踩雷，但處理妥當卻又能大幅提升產品收入的環(huán)節(jié)——支付。
事實上在出海這一話題上，論細節(jié)跨境支付可能是最復雜也是最艱深的，因為它不僅牽涉渠道、稅率以及不同國家及地區(qū)的法律法規(guī)，甚至還與國際地緣政治息息相關。而在這當中，第三方支付又是一個頗有門道的細分領域，也正是由于其存在，中國游戲廠商才能更好地鏈接全球市場，從渠道巨頭尚未觸達的市場和用戶中發(fā)掘新的增量紅利。
日前，游戲陀螺與全球知名游戲支付服務商艾克索拉(Xsolla)大中華區(qū)負責人陳京波進行了一次深入交流。在近三個小時的對話過程中，陳京波針對中國游戲出海、海外增量市場、未來行業(yè)趨勢及第三方支付服務等熱門話題給出了十分詳細的意見。
艾克索拉大中華區(qū)負責人陳京波
在陳京波看來，盡管海外游戲市場已初見紅海，但出海和全球化仍是中國廠商的重要出路。若第三方支付工具能被廠商妥善運用，將是國產游戲劈開迷霧、揚帆出海的一把利器。
出海浪潮下的行業(yè)新需求：具備全球化能力的支付服務商
過去，幾乎處于游戲產業(yè)鏈最末端的支付普遍被業(yè)界視為行業(yè)的外圍環(huán)節(jié)，所以也就不會投入太多人力、精力和成本。依循這樣的業(yè)務邏輯，廠商在選擇支付服務商時一般從實際收益出發(fā)，考慮的也更多是回款效率、支付服務費用、易用性等相對務實的問題。
然而市場變化正在催生新的機遇。數據顯示，今年1至6月，中國自主研發(fā)游戲國內市場實際銷售收入1245.82億元，同比下降了4.25%。但在海外，中國自主研發(fā)游戲的實際銷售收入達到了89.89億美元(約合633.7人民幣)，同比增長6.16%。比較兩組數據可以預見，海外市場將是未來幾年中國游戲廠商重要的增長引擎。
陳京波也提到，相比中國這個飽和且擁擠的市場，海外即便是日本、歐洲、韓國等老牌發(fā)達國家依然有增量空間，同時中東、東南亞、南美、非洲等新興市場也有大量機會有待出海廠商挖掘。越來越精細化的市場，越來越細分的賽道和品類，蘊藏著無數商機。
全新的出海形勢下，游戲廠商對支付服務的態(tài)度亦發(fā)生了明顯變化。
縱觀國內一線研發(fā)公司，如今廠商對海外市場的期望，已不再局限于幾個國家/地區(qū)或是某一個大洲，而是在立項和宣發(fā)階段就制定全球化策略，將產品瞄準全球市場。與此同時，廠商對支付服務的要求也從地區(qū)化轉為全球化，更多的人開始意識到，只有找到一個擁有全球化視野、具備全球化能力的支付服務商，才能滿足出海廠商日益旺盛的全球化需求。
海外游戲支付暗礁叢生，出海廠商面臨哪些致命痛點?
誠然，游戲廠商都想要做大產品市場、提高企業(yè)利潤，但眼下跨境支付卻面臨幾大令從業(yè)者頭疼不已的核心難題，處理稍有不慎，反而可能增加額外成本。
首先是壞賬率。拿東南亞市場來說，該地區(qū)的有些玩家想玩游戲但付費意愿并不高，導致支付環(huán)節(jié)貓膩頗多，并由此衍生出一系列的壞賬問題。
其次是受限多�；谌蚧枨�，廠商往往希望將游戲場廠商發(fā)往全球不同地區(qū)，但絕大多數支付服務公司的覆蓋率遠遠無法滿足客戶的需求。更何況，在產品后續(xù)的持續(xù)運營維護過程中，還少不了本地化的溝通事宜和突發(fā)的商務糾紛。
再次是風險大。陳京波舉例，前段時間某團隊被渠道扣了千萬美金，但是不告訴他們具體是哪個環(huán)節(jié)違規(guī)了，后來沒辦法找到艾克索拉來幫忙才解決了問題。此外，各國游戲相關的法律法規(guī)不盡相似，而國內很多出海廠商并沒有意識到這點，時常走在違規(guī)的邊緣。
最后是不專業(yè)。海外支付水深莫測，為了應對錯綜復雜的市場，支付服務商既需要掌握強大的支付引擎技術，又需要擁有一支專業(yè)化的支持團隊，這對服務商的綜合實力有較高要求。但現狀是，無論國內還是海外，支付供應商提供的服務質量良莠不齊，甚至有不少服務商違規(guī)操作。
更麻煩的是，今年以來國際形勢風云突變，地緣沖突風波不斷，給游戲產品全球化和回款蒙上了一層陰影。陳京波告訴陀螺，今年俄羅斯和烏克蘭的問題，谷歌和蘋果等主流渠道相繼關閉了在俄服務，另外還有一些來自西方國家的游戲公司陸續(xù)退出了俄羅斯市場。復雜的政治局勢導致眾多出海廠商對俄羅斯市場望而卻步，加上大家對產品能否安全回款有所顧慮，導致白白錯過了巨大的俄羅斯市場。目前，艾克索拉還有很多渠道在俄羅斯繼續(xù)運營，幫助國內已經在俄羅斯上線產品的廠商安全回款。
五個痛點疊加在一起，讓出海廠商承受了巨大的運營風險和營收壓力。
深耕游戲支付領域17年，艾克索拉已建立五大核心優(yōu)勢
針對上述痛點，2005年成立的艾克索拉早有部署。誕生于俄羅斯，總部設在美國，這家第三方支付服務公司現已接入近1800款游戲的支付服務，和全球1500家公司展開緊密合作。在Facebook評選的全球100家元宇宙公司中，艾克索拉更是唯一一家游戲支付服務商。長期堅持于游戲支付賽道，也讓艾克索拉有著更突出的特點。
第一，艾克索拉在全球有700種支付渠道，是游戲支付領域中提供最多渠道的支付公司。
第二，艾克索拉是少有的全球化支付服務商，覆蓋了全世界絕大多數國家，只有少數幾個市場沒有觸達，比如朝鮮，委內瑞拉等，但是像俄羅斯、伊拉克這樣受政治因素影響的市場，艾克索拉依然在堅持。
第三，艾克索拉只做游戲支付，這讓其更加專注也更加專業(yè)。艾克索拉的團隊骨干大多數來自于曾在游戲企業(yè)研運崗位從業(yè)非常久的資深人士，他們能更好地理解合作廠商在每個階段的核心訴求。
第四，艾克索拉在全球擁有600名員工，其中有300多名技術人員在支持支付引擎的研發(fā)、迭代升級及運營維護工作，以滿足不同平臺、不同廠商和用戶不斷變化的需求。
第五，艾克索拉擁有一支專門的法務團隊，會在接入支付之前仔細審查游戲是否違法違規(guī)，確保沒問題了才上線跑產品，同時也為產品的后續(xù)運營提供了法務保障。
為了更好地支持游戲廠商在不同國家及地區(qū)的支付及運營服務，艾克索拉還在拉丁美洲、中東、美國、加拿大、俄羅斯、德國、日本、韓國、中國等主流市場專門成立分了公司和工作室，支持本地化服務以及運營商關系維護，以便為廠商更好地解決突發(fā)事件。
采取全球化思維布局的艾克索拉，如今是在全球享有廣泛知名度的支付服務品牌，相比大多數支付公司，其為游戲廠商解決的遠不僅是支付場景，而是許多出海佼佼者們都更注重的兩個特質：安全與效率。
一方面，艾克索拉將跨境支付的安全性擺到了非常高的優(yōu)先級，“我們成立至今從未與客戶產生糾紛�！标惥┎◤娬{，“并且我們不會和打擦邊球的企業(yè)合作，比如IP，du博，不能因為你一家的風險，讓我們合作的上千家企業(yè)、上千款游戲出現問題�！�
另一方面，艾克索拉在時間維度上給開發(fā)者構筑信心，這些都源于日積月累的口碑，專業(yè)能力以及在運營商渠道關系上的沉淀。而在空間維度上，艾克索拉在全球的覆蓋率，使得每個區(qū)域的游戲收付效率都得以提升，對如今以全球化布局的大體量公司而言，無需把精力耗費在了解不同的支付渠道上，同時也可以在全球形成統(tǒng)一的發(fā)行模式。
在為游戲廠商在全世界范圍內接入支付服務的同時，艾爾索拉相信，相較于只是單純地提供服務，幫助廠商建立全球化視野更為重要。
陳京波常跟游戲廠商講：“游戲是全球化的，你要帶著全球化的視野去布局，要知道用戶數據是怎樣的，他們從哪來來到哪里去，你在這個市場能做，在別的市場能不能做?在支付的背后，要看到用戶來自哪些國家和地區(qū)，哪些市場的用戶質量比較高，然后為下一個市場的開服做好準備。在這個過程中當中，總結運營數據非常關鍵�！�
加碼精細化服務，艾克索拉想給廠商帶來二次價值
圍繞支付這個原點，艾克索拉打造的一站式支付服務已經漸漸成型。
陳京波告訴陀螺，艾克索拉還在開拓與支付服務密切相關的業(yè)務版圖：一是持續(xù)探索行業(yè)中的新趨勢新領域，如NFT、元宇宙等;二是各家廠商這幾年正在培養(yǎng)的網文IP，艾克索拉正在逐步承接相關業(yè)務;三是不同于過往專門做pay in服務，如今艾克索拉還開始試著做pay out服務。
其中，網紅計劃是pay out服務重點布局的板塊之一。在游戲產品全球化背景下，廠商在跨境宣發(fā)時往往不知道當地市場的流量和玩家在哪里，產品的宣傳推廣方案也無從做起。洞察到這點，艾克索拉希望為廠商帶來更專業(yè)的推廣團隊和KOL，幫助產品更好地觸達玩家。
陳京波介紹，目前艾克索拉在全球簽了50多個網紅平臺，并分兩種模式展開式合作：一種廣告模式是由網紅去Twitch、Youtube等平臺上發(fā)視頻、發(fā)帖子，然后按CPM來計算;另一種則是按照實際轉化來計算，網紅為游戲帶來了多少收入，就給他們一定提成。值得一提的是，該網紅計劃前期是不需要任何費用的，只有廠商實際增長的那部分艾克索拉才會參與分成。
此外，艾克索拉還搭建了一個撮合交易的投融資平臺，聚集了3萬多家研發(fā)商、發(fā)行商及投資者。而且大平臺十分方便易用——用戶免費注冊后即可提交申請找產品、找投資人，相互匹配，各取所需。光去年平臺就促成了79筆融資，成功率相當之高。
陳京波總結，艾克索拉之所以做上述業(yè)務的原因，本質上還是希望給客戶帶來二次價值。在他看來，當一家公司的支付業(yè)務做得特別成熟完善的時候，就會想要在此基礎上做更精細化的服務，“初衷是和游戲開發(fā)人、發(fā)行商以及整個游戲產業(yè)一起成長，實現互利共贏�！�
結語
做了這么多年支付業(yè)務，很多人對艾克索拉目前取得的成績既意外又驚喜。
陳京波回憶，十幾二十年前，游戲行業(yè)幾乎沒有人愿意做支付，“因為大家都覺得利潤太薄了，就那么幾個點”。然而，當市場規(guī)模變得足夠大的時候，哪怕是三五個點，這筆收入也十分可觀。
站在艾克索拉的角度來看，他們非常清楚，只要專注于游戲支付這件事就夠了。陳京波補充道，“在游戲這個欣欣向榮的行業(yè)里，做好眼前的這點事就可以了。像歐洲和日本有很多百年老店，他們不做別的，可能只是做一個螺絲釘也能做得很好，活得很好�！�
更重要的是，艾克索拉始終把自己定位成一家金融科技公司，那么安全可靠、方便實用、有信譽度就是最關鍵的特質�！岸椅覀冑嵉降腻X有相當一部分贊助給了各種行業(yè)活動和展會，大家都相信艾克索拉是一家愿意和行業(yè)站在一起，愿意為行業(yè)付出的公司。”陳京波強調。
而現在，在動蕩不安的國際環(huán)境下，在游戲廠商跨境支付與日俱增的大趨勢下，經年累月沉淀下的品牌、技術、經驗、資源及人脈，已然成為這家國際化支付服務商最堅實可靠的競爭壁壘。如今的艾克索拉，已是眾多上市游戲企業(yè)、一線研發(fā)及中小廠商跨境支付的首選之一。
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