格力并不特殊：向渠道商壓貨是手機行業(yè)潛規(guī)則

其中備貨是備存貨物的常見做法。屯貨則被看做是廠商與渠道商的合作手段。滯貨則是廠商以及經(jīng)銷商之間被動的壓貨行為。

手機廠商壓貨主要發(fā)生在兩種階段下。第一種是公司新品上市初期，為了開門紅獲得好看的出貨量數(shù)字往往會通過向渠道商壓貨的方式來獲得。比如蘋果每年都會公布最新款iPhone的銷量數(shù)據(jù)，而今年6s全球首發(fā)三天就達到了1300萬臺的銷量，其中又會有多少是渠道商拿貨的數(shù)據(jù)呢？對于國際品牌或是國內(nèi)知名品牌的熱門產(chǎn)品，渠道商肯定是愿意接貨的，這就是廠商與渠道商的互利共贏模式。

第二種壓貨則是指某一款產(chǎn)品已經(jīng)達到了它的生命周期，此時大量堆積的產(chǎn)品形成尾貨無法快速售出，廠商為了減少生產(chǎn)研發(fā)帶來的利潤損耗往往會采用壓貨給下游渠道商的方式進行彌補。雖然短期內(nèi)能緩解一定的壓力，但長期來說，合作伙伴渠道商顯然是不會買賬的。

我們要明確一個概念，渠道壓貨量=廠商出貨量-實際銷量。因為實際的出貨量與銷量是存在差別的，簡單來理解就是廠商售出的手機是會分散到渠道商或用戶手中，這稱為出貨量。而實際銷量則是指專門賣給用戶的數(shù)量。

就手機行業(yè)近兩年的發(fā)展?fàn)顩r來看，每年的第二個季度是產(chǎn)品銷售上的淡季。手機廠商往往面臨著舊產(chǎn)品售賣一年后的尾貨要集中清理，同時也要準(zhǔn)備在第三季度的新品上市。因此對于廠商來說，壓貨行為往往也決定了銷售業(yè)績是否足夠的好看。

向渠道商壓貨是一種“能力”

對于成熟的手機廠商來說，壓貨從另一個角度來看也算是一種必備的“能力”。雖然它相比產(chǎn)能、供應(yīng)鏈把控或是產(chǎn)品售后服務(wù)等算是上不了臺面的手段，但壓貨能力的強弱也直接能體現(xiàn)出一個品牌的影響力或是與渠道商合作關(guān)系的深淺。如果你的品牌具備影響力或是有足夠的升值空間，渠道商便會主動去受貨。

舉例來說，庫克時代的蘋果公司與喬布斯在位時有著截然不同的管理風(fēng)格。作為職業(yè)經(jīng)理人的庫克顯然比追求利潤的喬幫主更注重蘋果產(chǎn)品的市場份額與長期發(fā)展。這其中iPhone系列產(chǎn)品一直在全球具備最高的關(guān)注度，從而也成為了蘋果壓貨經(jīng)銷商非常成功的典型性產(chǎn)品。

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