星巴克內(nèi)每天都在進行的“勾當(dāng)”，你被坑過嗎？

寫到這里，不知道你有沒有茅塞頓開的感覺？

2、星巴克的價格陷阱

首先我們來看看他們頭頂上的點餐牌，看看能否從中發(fā)現(xiàn)什么端疑：

不錯，你沒有看錯，那就是不管是他們的什么產(chǎn)品，中杯、大杯、特大杯之間的價格差都只有3元，你知道這么設(shè)計的目的是什么嗎？

目的只有一個，就是讓客戶在對比中自動前進，選擇大于等于“大杯”，你理解是什么意思嗎？

當(dāng)你看到這樣的價格牌時，你會對比，大杯比中杯只貴3元，當(dāng)然選大杯了，因為大了那么多只貴了3元，對于一杯30元咖啡來說，選擇大杯的客戶高達90%。此刻你以往完了，其實不是，當(dāng)你決心要購買大杯的時候，你興奮的發(fā)現(xiàn)特大杯只要36元，呵呵。

就是這樣，客戶自己內(nèi)心中思考的時候，自己就把自己的價格錨點一步步拔高，然后說“服務(wù)員，我要大杯”，注意，服務(wù)員沒有引導(dǎo)你的消費，是你自己的決定。

你是否渴望想知道這到底是為什么？我告訴你，這就是人性，或者說大腦本來的運作機制決定的。

① 人們經(jīng)常會放大自己的需求；

我們經(jīng)常認為自己是理性的，其實并不是，當(dāng)我們在選擇“杯型”的時候，幾乎所有人都忘記了自己能否喝的下這么多，而是盲目的考慮買哪個更劃算，多3元可以多那么多，視乎選擇大杯更劃算，以免自己虧了。

最后還是喝不下，扔到垃圾桶里。

② 人們對產(chǎn)品的價格是沒有認知的，只會在可見的空間內(nèi)對比；

我給你分享一個故事，來自于美國《經(jīng)濟學(xué)家》雜志的一次實驗。以前他們賣雜志都是賣兩個版本，一個是實物版本，100美元；另一個是電子版本，內(nèi)容是一樣的，60美元。通常80%的人會選擇電子版本，20%的人會選擇實物版本。

也就是這樣的銷售額為：（80人 x 60美元）+（20人 x 100美元）=6800美元，他們遇到的預(yù)定量遇到了瓶頸，也就是說如果訂購人數(shù)不增加的情況下，要增加銷售額只有一種選擇，就是增加客單價。

后來，一位營銷高手給他們出了一個主意，什么都沒有改變，還是那兩個同樣的版本，同樣的雜志內(nèi)容，但是成交主張不一樣，結(jié)果他們的銷售額瞬間就發(fā)生了巨大的變化。為什么？

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