李豐X章燎原：著名的電商“三只松鼠”開(kāi)實(shí)體店了

唯品會(huì)解決了三四線城市買(mǎi)不到一線品牌的問(wèn)題。

李：你曾經(jīng)講過(guò)，當(dāng)你做三只松鼠的時(shí)候，從電商業(yè)態(tài)到天貓政策對(duì)三只松鼠都是個(gè)很好的時(shí)機(jī)。如果現(xiàn)在重新再做，讓你再多花十倍的錢(qián)也很難做到這么快的速度和效率了。所以當(dāng)初松鼠能夠迅速發(fā)展的核心是什么？

章：品牌的本質(zhì)還是產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)結(jié)論過(guò)多久都不會(huì)改變。但對(duì)于這個(gè)時(shí)代來(lái)講，用戶對(duì)服務(wù)體驗(yàn)的要求可能大于對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)，也就是產(chǎn)品要做 100 分，體驗(yàn)要做到 150 分。

除了品牌之外，三只松鼠最大的改變就是渠道方式。三只松鼠的發(fā)展得益于一個(gè)機(jī)會(huì)，即 70、80、90 后的消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)了品牌需求的升級(jí)。過(guò)去人們滿足于買(mǎi)瓜子吃�，F(xiàn)在他有錢(qián)了，覺(jué)得要吃更好、更高端的堅(jiān)果。當(dāng)他去找這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這些高端堅(jiān)果都是沿街的小店鋪在賣(mài)，并沒(méi)有一個(gè)品牌。

松鼠一開(kāi)始搶占的是這種零售店鋪的堅(jiān)果生意。

過(guò)去線下不能通過(guò)品類(lèi)升級(jí)誕生高端堅(jiān)果的品牌，還有另外一個(gè)原因：堅(jiān)果是一個(gè)門(mén)檻極低的初加工的產(chǎn)品。任何人都可以生產(chǎn)、加工這個(gè)產(chǎn)品，放在自己的店鋪去銷(xiāo)售。我們都知道，品牌是不可能誕生于一個(gè)沿街的店鋪或者農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的。它必須進(jìn)入一個(gè)主流的渠道。它之所以過(guò)去在主流渠道不能成為品牌的核心原因，是它本身的價(jià)格非常高。如果你要進(jìn)入一個(gè)商超渠道，40 塊錢(qián)的東西到終端定價(jià)要賣(mài) 100 塊錢(qián)，但很多沿街店鋪只要賣(mài) 55 塊錢(qián)就可以生存了。巨大的價(jià)格差導(dǎo)致人們并不會(huì)在商超購(gòu)買(mǎi)，所以商超通道限制了這個(gè)品類(lèi)的發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)剛好解決了這兩個(gè)問(wèn)題。這種新渠道可以直接把 40 塊錢(qián)的東西賣(mài)到 50 多塊錢(qián)，解決了巨大的價(jià)格差的問(wèn)題。

所以總結(jié)一下三只松鼠在過(guò)去幾年中碰到的機(jī)會(huì)：一個(gè)是堅(jiān)果行業(yè)本身沒(méi)有品牌；另一個(gè)是我們用互聯(lián)網(wǎng)渠道搶占沿街店鋪的份額。我們直接定位 85、90 后。這個(gè)群體剛好有這個(gè)品牌需求又沒(méi)有品牌。突然網(wǎng)上出現(xiàn)了三只松鼠，我又通過(guò)優(yōu)秀的產(chǎn)品、服務(wù)、微信微博運(yùn)營(yíng)告訴你：我就是這樣一個(gè)品牌，順勢(shì)就把這一人群內(nèi)外打通了。

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