李豐X章燎原：著名的電商“三只松鼠”開(kāi)實(shí)體店了

李：三只松鼠選擇從堅(jiān)果這個(gè)特殊的品類切入，是不是因?yàn)檫@個(gè)品類能夠誕生足夠大的品牌，而在服裝這種個(gè)性化領(lǐng)域當(dāng)中誕生一個(gè)大品牌的難度更高？也就是說(shuō)，哪些品類更適合在互聯(lián)網(wǎng)上做品牌？

章：這是過(guò)去經(jīng)常被討論的一個(gè)問(wèn)題，就是以服裝為代表的非標(biāo)準(zhǔn)化商品，是否會(huì)因?yàn)閭�(gè)性化因素限制它能做大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是否一定會(huì)做大？以三只松鼠的例子來(lái)看，后面一個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的。但我現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)品牌本質(zhì)上做的并不是非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。它只是使得線下依舊處于相對(duì)長(zhǎng)尾的產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)演變?yōu)橐粋�(gè)爆款。

以堅(jiān)果為例。你說(shuō)每一個(gè)中國(guó)人都會(huì)吃嗎？不會(huì)。但只有很少的中國(guó)人會(huì)吃嗎？也不是這樣。它屬于長(zhǎng)尾和非長(zhǎng)尾中間的一個(gè)品類。因此，它在互聯(lián)網(wǎng)上最好的營(yíng)銷打法就是整合大的長(zhǎng)尾流量，做成了互聯(lián)網(wǎng)爆款。

三只松鼠有三百多種單品。但你仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)這三百多種單品在線下實(shí)際上都是長(zhǎng)尾需求。牛肉也好，豬肉脯也好，在線下并不是每一個(gè)超市貨架都會(huì)有的產(chǎn)品。但它又不屬于完全的長(zhǎng)尾。這種處于中間位置的產(chǎn)品，會(huì)因?yàn)樾枨鬅o(wú)法在線下得到充分滿足，充分利用流量效應(yīng)形成互聯(lián)網(wǎng)爆款。

但服裝行業(yè)的個(gè)性化因素更加顯著，整個(gè)網(wǎng)購(gòu)群體也就三億多人。如果在這三億多人當(dāng)中再去做一些個(gè)性化分層，就會(huì)導(dǎo)致某一特定品牌的銷售量就起不來(lái)。所以，我覺(jué)得服裝行業(yè)反而應(yīng)該更聚集地加入到 “線上線下”、“群渠道” 這種模式。

服裝行業(yè)的個(gè)性化因素更加顯著。

三只松鼠并非是一個(gè)完全標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。它更像一個(gè)長(zhǎng)尾爆款化的產(chǎn)品，因此在網(wǎng)上能做得很大。但是，我們可以想象未來(lái)兩到三年內(nèi)也會(huì)遇到一些增長(zhǎng)的瓶頸。因此這是我們每年最重要的一個(gè)規(guī)劃的地方：怎樣通過(guò)全渠道的模式，去拓展線下更廣泛的群體。

以堅(jiān)果為例。堅(jiān)果在一二線城市的消費(fèi)量是三四線城市的六倍，但中國(guó) 60% 以上的人口集中在三四線城市。巨大的市場(chǎng)潛力并沒(méi)有完全迸發(fā)出來(lái)。這種案例在互聯(lián)網(wǎng)不勝枚舉。服裝行業(yè)也是如此。但這里面也出現(xiàn)了一些特例，比如唯品會(huì)解決了三四線城市買(mǎi)不到一線品牌的問(wèn)題，以及互聯(lián)網(wǎng)品牌無(wú)止境的 SKU 平臺(tái)化。

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